Создание сайтов на основе блоков стало проще.

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor ut labore et dolore magna aliqua.

Hero Illustration

Печаль бизнеса такова, что сколько бы компания не вложила денег в рекламу, любой продавец в силах обнулить все инвестиции одним взглядом, не то что словом. Каждый из нас чей-то клиент и наверняка не один раз прочувствовал на себе силу продавца.

Спасает системный подход. Спасибо Анне Пацюк (компания «Розница KZ») и Тамаре Голишевой (тренер, коллега по «Коммеск-Өмір») за то, что научили и помогли разработать систему рекрутинга менеджеров по продажам таким образом, что А) сократилось время на ввод в должность, Б) сократилась текучесть, средний период работы менеджеров достиг 2 лет, В) выросли кросс-продажи. Спасибо Юлии Ким, коллеге по газете «Плюс», за то, что открыла для меня всю прелесть группового интервью.

Прежде всего нужно составить портрет желаемого кандидата. Идем от цели. Например, я выделяю три составляющие в розничных продажах страховых услуг:
1. Идеальная операционная работа;
2. Идеальное качество обслуживания;
3. Высокий уровень кросс-продаж.

Таким образом понимаем, что для 1 пункта нужно знание математики на уровне 5-6 класса, дисциплинированность, внимательность и аккуратность. Соответственно для пункта 2 мы ищем экстравертов, радующихся жизни и любой возможности пообщаться с кем бы то ни было. Для пункта три нам нужны оптимисты, любящие побеждать и стремящиеся побольше заработать. Очевидно, что все три пункта должны быть в одном человеке (заметьте, приведенный перечень не полный). Возможно ли такое? Безусловно. Как найти? Методом перебора. У меня появилась такая статистика: чтобы принять на работу четырех подающих надежду менеджеров надо пригласить на собеседование около 250 человек. Если даже по 15 минут на человека, то получится 62,5 часа или 8 рабочих дней без перерыва, что мало кому подходит.

Поэтому делаем проще – проводим 3-4 групповых интервью по 2-2,5 часа. Из всех, кто откликнулся на вакансию, выбираем нужных по резюме (возраст, опыт работы, образование, способность прилично составить резюме и пр.), делим на три группы человек по 60-70 и приглашаем каждую группу в один день и в одно время. Кандидатов нужно предупредить, что собеседование будет групповым, иначе случится шок и интересные кадры могут просто стушеваться. Замечу, что текст вакансии тоже должен быть эффективным, не только завлекающим, чтобы откликались максимально подходящие люди.

В день и час Х вы сразу все поймете. Во-первых, из приглашенных 60 человек придут только 30 в лучшем случае. При этом мы обязательно звоним накануне с просьбой подтвердить присутствие, и некоторые «отваливаются» уже на этом этапе. Во-вторых, часть не подойдет внешне и речью. В-третьих, большинство не пройдет заготовленные тесты и упражнения (для нас это тест по математике из 8 задач, который проходят далеко не все, хотя все после ВУЗов, и упражнение на презентационные навыки для пункта 2 и 3).

В итоге у вас останутся всего несколько человек, с которыми нужно будет провести структурированное интервью, чтобы убедиться, что человек близок компании по духу и способен выдержать нужный ритм. Беседуем около часа, выявляя базовые ценности (личный рост, карьера, деньги, статус, готовность помочь ближнему и пр.), личностные качества (честность, настойчивость, деликатность, вежливость, способность решать задачи и т.д.), метапрограммы (об этом Анна расскажет лучше меня) и те качества, которые были определены, как необходимые, в самом начале. Из них остаются те четверо, на которых вы возложите очень большие надежды.

Резюме.

1. Понимаем, кто нам нужен.
2. Объявляем вакансию.
3. Готовим тесты и упражнения.
4. Проводим групповое интервью.
5. Проводим индивидуальное структурированное интервью.

Итого 10-12 часов работы в удобном режиме, качественный результат. Для сравнения моя статистика: люди, выбранные с помощью обычного интервью, как правило работают не более 6-8 месяцев или делают низкий уровень продаж. Исключения есть, конечно. Но ведь нам нужно правило.

Бонус: работающие менеджеры легче передают свой опыт, т.к. понимают, что им для обучения подсунули не первых попавшихся, а тщательно отобранных новичков, т.е. их усилия не пропадут зря.

Разумеется, подобрать правильных людей это только полдела. На результат (А, Б и В) влияют адаптация и обучение. Об этом в другой раз.
Успехов в выборе!

Illustration

Вариации стиля

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor.

Illustration

Встроенные шаблоны

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor.

Illustration

Работает на основе блоков

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor.

Lorem ipsum sit dolor!