Участие в выставке или собственное мероприятие?

Тринадцать лет назад я обучалась на семинаре «Современные выставочные технологии продвижения фирмы». Это был очень хороший и полезный для меня семинар, т.к. я занималась участием компании, в которой работала, в отраслевой выставке. Тогда все было здорово. Мы рекламировали товар, к нам звонили и приходили клиенты. Все были довольны. Хотя тогда мы слабо считали результат. У нас не было измеримых целей участия, мы не собирали контакты, мы не замеряли результаты до и после. У нас не было целей по новым дистрибьюторам. Нас спасал только поток заинтересованных клиентов. Тех, кто приходил на выставку в поисках товаров и партнеров. И вот это и есть ключевая привлекательность выставки —поток заинтересованных клиентов.

Что происходит сейчас? Выставки мало посещаемы. Каким-то чудом организаторам удается набрать очередную выставку по автомобильной тематике на полтора зала. Чтобы как-то сэкономить на затратах (обогрев павильонов, загруженность сотрудников, скудная реклама), в одно время проводится аж три выставки — авто и запчасти, индустрия развлечений и про науку и образование (хорошее соседство для игровых автоматов). В итоге получается, что ручеек посетителей для каждой выставки делится на три, так как целевая аудитория у всех трех выставок разный (но прогуляться по всем залам ничто не мешает). Эффективность за счет количества новых контактов резко снижается. Раз нет эффекта, то на следующий год выставка будет еще меньше. А раз выставка мала, то на нее и приходить не будут. Круг замкнулся.

Какая у компаний есть альтернатива для продвижения своих товаров и услуг? Собственное мероприятие. Презентация, форум, конференция, саммит, семинар, тренинг, завтрак, обед, ужин и т.д. и т.п. Да, это может быть дороже. Все зависит от зала (модная кофейня или отель от 4-х звезд) и количества приглашаемых гостей (накормить 10 человек или 100 человек). Остальные затраты (люди, рекламные и сувенирные материалы, оформление) не сильно отличаются от затрат при участии на выставке. А вот преимущества отличаются сильно.

Аудитория — только целевая. Мы сами отбираем приглашенных. Это могут быть как наши действующие, так и наши потенциальные клиенты. Также мы можем пригласить заинтересованных журналистов, что поможет наладить с ними дружественные отношения.

Конкуренция — практически отсутствует. Конечно, ничто не мешает нашему гостю или журналисту задать каверзный вопрос «а чем вы лучше?». Но мы же к нему подготовимся, а услышат только нас. Сравнить наше выставочное пространство со стендом конкурента при всем желании не получится.

Ценность мероприятия для клиента — можно увеличить в разы. Обучение, обмен мнениями и опытом, демонстрация новых технологий, информация о трендах, тест-драйвы, больше уделенного времени индивидуально, приятные впечатления от общения, еды и подарков.

Осталось только набраться смелости и провести ивент. А это несколько сложнее, чем подготовить участие в выставке. Главное — руководствоваться здравым смыслом. Успехов!

P.S. Следующая встреча маркетологов «Маркетинговая среда» назначена на 26 ноября 2014 г., следите за анонсом на странице «Клуб маркетологов» в Фэйсбуке (нужно лайкнуть).

 

 

2 thoughts on “Участие в выставке или собственное мероприятие?

  1. Доброго дня!
    На мой взгляд причина провальности последней авто выставки обоюдно распределяется между участниками и организаторами. Интересных инструментов для привлечения внимания посетителей масса, но с каждым годом активность все пассивнее:( Особо печально, что организаторы действуют по старинке, тупо затягивая с ответами на инициативы участников.
    В этом году один из розничных банков остановился на пассивном участии в Алматы , т.е. размещении POSM и сборе заявок на автокредиты прямо на территории локаций партнеров, а в Астане арендовал локацию. Интересно, что эффективность в Алматы была в 3 раза выше! Отработка целевой аудитории сразу при ознакомлении с моделями авто. Другое дело, что в принципе был очень низкий трафик посетителей!
    Обескуражила подготовка некоторых автосалонов, к примеру, по вопросу консультации по достаточно новой услуге trade-in меня попросили самой куда-нибудь записать номер телефона ответственного менеджера, который отсутствовал…ни визиток, ни раздаточного материала, ни адекватной устной консультации.
    В общем, печалит тот факт, что при огромном количестве и платежеспособности целевой аудитории, скудности зрелищных и познавательных мероприятий, такие прекрасные возможности выставки и автошоу у нас просто не используются! Поэтому, рекомендации автора очень актуальны!

    1. Спасибо, Оксана. Да, действительно, подготовка самих участников — это отдельная тема. Как правило, продавцов просто ставят перед фактом, что они в определенный день будут дежурить на выставке. Но ни целей им не поставят, ни инструментами не снабдят. При отсутствии какого-либо эффекта маркетологи и продавцы сваливают вину за провал друг на друга. И тут хоть бы трафик посетителей выручил. Но и его нет. Банк просто молодец, извлек максимум выгоды из сложившейся ситуации. А за Автошоу печально, конечно. Я видела открытие — как будто попала в прошлое, на 15 лет назад. Тогда так открывали выставки.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

 

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.